無料相談から有料コンサルティングにつながらない、どうすれば良い?

新井一

記事執筆/監修:新井一(起業18フォーラム代表)
最終更新日:

● 質問

品質管理のコンサルタントになろうとしています。中小規模の工場で、不良品の発生と流出を抑える方法と改善指導を行います。

現在、オンラインセミナーから無料相談を受け、そこから有料コンサルティングにつなげようとしていますがが、有料と言った瞬間に顧客が帰ってしまいます。

どうすれば契約まで持っていけるのでしょうか?
 

起業前質問集
 

● 回答

お伝えしなければいけないことが100以上もありますので、ここでは要点だけお伝えしておきますね。細かいお話は勉強会でやりましょう。

まず、無料相談に来るターゲットを絞りましょう。人数は少なくて構わないと思います。「有料で良いのできちんと対策したい」という企業に来てもらうことです。

セミナーで「無料なのでとりあえず」という人は来ないで欲しいということを伝えなければなりません。ですが、そのような言い方は難しいですので「真剣に品質改善をしたい企業様は初回無料でコンサルティングします」と伝えましょう。初回無料=次からは有料、と伝わりますし、真剣な人が残ってくれるでしょう。

また、プロフィールで、どのような製品の品質改善が得意なのか、専門性を際立たたせておけば「この人に依頼したい」というモチベーションの高い人が集まります。
 

● 質問製造業の会社と人材教育のコンサル契約をすることになりました。コンサル契約はどのように行うのでしょうか?  ● 回答コンサルティング契約の形態は、ざっくり言うと2パターンです。 1.月額固定契約月の金額を決めて、コンサルティングを何回、何分、などサービス提供の内容を決めます。面談の回数を決めて、メールでの相談は無制限などの方法が良いでしょう。 2.従量課金契約1回あたり、1時間あたりなどを決めておき、相談ごとに料金が発生するものです。この場合でも、低額で構わないので顧問料(月額固定)を貰え...

 

セミナーのなかでも、過去にあった質問例、回答例、コンサル事例などを、守秘義務に抵触しない程度に具体的に公開し「うちの事例に近い」と思った企業を集めるようにしましょう。成約率があがるはずです。


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記事執筆/監修:新井一(あらいはじめ)起業支援キャリアカウンセラー

新井一
起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する(ダイヤモンド社)」他、著書は国内外で全9冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。


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