事業計画書の書き方～融資・出資を受けて起業するなら

事業計画書を作ると、ビジネスのゴールや必要なプロセスが明確になります。実現性のある（絵に描いた餅でない）事業計画書は、事業を成功させるために重要な「ガイドライン」となります。きちんと「数字」で計画を立て、進捗を管理しておくことが大切です。
　

　

また、事業計画書の活用は、自分で事業を管理できるようになるだけでなく、お金を出してくれる人や金融機関（融資・出資）へのプレゼンテーションはもちろん、あなた自身が行う新規投資の見極めのためにも貴重な資料となりますので、起業するのでしたら事業計画書を作っておくことをお勧めします。
　

ここでまず、言葉の意味から書いておきます。

事業計画書の書き方（事業計画の立て方）

　

まず、事業計画書に必要な項目（テンプレート）について、知っておきましょう。

事業プラン名・事業内容を書く

　

事業計画書の順番で言えば、最初に来るものです。ですが、書くのは最後がよいでしょう。関連したすべての情報を体系化し、目次を作ります。あなたのビジネスの独自性を、それぞれの項目に反映させることで、出資、融資をしてくれる人や金融機関の興味を引く事業計画書にが仕上がります。

まず、事業プラン名を決めます。そして、エグゼクティブサマリー（事業概要）を書きます。エグゼクティブサマリーは、非常に重要なパートです。ベンチャーキャピタルなどは、ここしか読まないと言っても過言ではありません。ここは、核心的な詳細を書くのではなく、また、壮大なビジョンを書くのでもなく、あなたのビジネスの要点、独自性などの優れている点をしっかりと説明してください。

書き出しは、あなたの会社のビジョンについて書きます。そして、会社の一般的な説明、全体とサービスの概要について書きます。続いて、上に挙げられている項目に沿って、概要を書いていきます。全ての情報を集めて、いくつかの下書きを準備してください。リサーチ、方向性の決定、ターゲット、セールスに関する、様々な計画とアイデア、実務を統合して、ひとつのビジネスモデルを形作ります。
　

　

最初は、誤字脱字や句読点、文法などは気にせずに書いてください。まずは、内容に集中しましょう。内容を仕上げたら、それから校正です。できれば、校正は第三者にも手伝ってもらいましょう。

事業計画書は「ビジネスと同時にあなたを自身を売り込むもの」という意識を持って書くことが大切です。「ビジネスプランの売り込み＝あなた自身の売り込み」くらいに考えておきましょう。あなたの売り込みとは、あなたの才能や経験、あなたのこの事業に対する情熱をアピールすることです。そのような情報こそが、出資、融資をしてくれる人や金融機関などの融資をしてくれる人、組織を動かします。お金を出す人は、アイデアよりも人物に投資をします。仮に、あなたのビジネスアイデアに、すでにたくさんの競合がいたとしても、業界最先端のものでなくても、あなたの事業計画に対するコミットメントや能力こそが、人の心を動かす力を持っているのです。

あなたの経歴は、事業計画書の最後に載せておきましょう。あなたの全ての職歴や学歴を載せる必要はありません。経歴の中でインパクトのあることをピックアップしておきましょう。新しいビジネスに直接関連のないことであっても、リーダーとしての功績、達成したプロジェクト、様々な立場で経験したことを書いておきましょう。
　

市場環境を書く

　

エグゼクティブサマリーは、実際は最後に書く場合が多いですので、最初はこの「市場環境」から書いていくことになります。まずは、あなたの狙っている市場を分析することから始めましょう。あなたの商品・サービスを買う人は、どのような属性の人で、何人くらいいるのでしょうか？ この数値は、ある程度正確なものである必要があるので、単に想像するのではなく、しっかりと下調べをして書くようにしましょう。尚、自分のために書く事業計画書ではなく、出資、融資をしてくれる人や金融機関に提出するための事業計画書を作成する場合には、精度を高めるために、自分で調査した数値以外に、第三者（リサーチ会社）が調査した結果も分析し、盛り込むようにしてください。

たとえば、以下のような調査をし、データを集めましょう。

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次に、あなたの狙う市場のサイズ（最大ポテンシャル）を明確にしておきます。大切なことは、あなたの商品・サービスと、狙う市場を、可能な限り絞り込んでおくことです。たとえば、もし、あなたが石鹸を作って売るとして「汚れた体を洗う人は、全員、石鹸を買うだろう」と思うかもしれませんが、最初から世界中を相手に商売ができるはずもありません。あなたが売ろうとしている商品・サービスが、たとえば、石鹸のような世界中に売れる可能性がある商品・サービスだとしても、最初はもっと絞り込んだ、小さな市場にいる特定の人たちを対象にプロモーションをする必要があります。たとえば「５歳までの子供専用」とか「修理工・整備工専用石鹸」とか、ニッチなマーケットに絞り込まないといけないのです。

そこから、デモグラフィック属性をさらに明確にしていきます。

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競合優位性について書く

　

次に上で挙げた競合他社の詳細を分析していきます。そのためにも、まずは、あなたの「勝利のための戦略」を選択しましょう。あなたにとっての勝利とは何でしょうか？「一番の売上なのか？」「一番の顧客数なのか？」「一番の商品数なのか？」「一番の満足度なのか？」「一番の機動力なのか？」 あなたの目指す勝利を選択するのです。

あなたの他社との違いはもちろん、目指すゴールの違いも明確にできれば、ベストの戦略を選択することができるようになります。「あなたの他社との違いは何ですか？」環境、行動、能力、信念・価値観、自己認識、そして目指すゴールを、改めて考えてみてください。世の中にはたくさんのビジネスがありますが、勝利のためにとるべき戦略は、実は数えるほどしかありません。ベストの戦略を選択するためにやることは、まず、あなたの競争優位性を明確にしてください。
　

　

事業計画書の中に書くあなたの競争優位性は「ブランドイメージ」や「あなたの人としての評価」が含まれますが、その前にまずは「ライバルの商品に無い、あなたの商品の特徴」を明確に書いておきましょう。お金を動かす事業計画書では、出資、融資をしてくれる人や金融機関が最初に見るところは、まずそこからです。納期が短い、安い、サービスがどのようにベターであるなど、わかりやすいものほど伝わり易いです。あなたが大したことないと思っているようなことでも、お客様に喜んでもらえそうなことはあるかもしれません。多くの人の意見を聞き、そこの部分を言語化しておきましょう。

もし、あなたが自分自身の競争優位性を感じることができなくても、決して諦めないでください。現実と向き合い、競合他社を超えていくしかないのです。ビジネスですから、努力点などありません。結果が全てです。すでに真似ができるよいサンプルがあると捉えて研究し、競合がやっていないこと、さらに付加価値を高めたサービスを提供するようにしましょう。自分が勝てる領域まで絞り込みをしつつ、ターゲットを少しずらしたりするのもひとつの方法です。
　

市場アクセスについて書く

　

次に、市場、ターゲットにアプローチ（営業）するための施策についてまとめていきます。ここでは、まず、あなたの会社・事業を定義します。お客様は「あなたが何の目的でその事業を始める（た）のか？」「あなたの会社は何のために存在しているのか？」を敏感に感じ取ります。それは事業計画書にも、しっかりと反映させておあかなくてはなりません。「世の中のために何をしようとしているのか？」「そのためにどのような商品・サービスを提供するのか？」など、あなたの会社が提供できるもの・ことを、全て書き出しましょう。出資、融資をしてくれる人や金融機関は、あなたのビジネスにどのような意味があり、誰のために貢献できるのかを厳しくチェックしています。もう一度「世の中にどのような貢献ができるのか？」を考えましょう。

世の中の人が、あなたの商品・サービスを利用することによって、よりよく、より安く、より安全に、より効果的に、何ができるようになるのか？ たとえば、あなたのレストランがどのような人に、どのような味を提供して、何を満足させることができるのか？ あなたの石鹸が５歳以下の子供さんをどのように変え、親御さんの生活が変わるのか？ 考え抜きましょう。
　

　

次に、マーケティングについて考えていきます。最も基本的なものは「どのように顧客を見つけるのか？」「どのように商品を知らせるのか？」についての計画です。出資、融資をしてくれる人や金融機関も、スタッフもパートナーも、あなたが効果的なマーケティング・販売戦略を立てられるまでは納得しません。実際に見込み客を得て、商品を販売することができて、初めて本当に納得してくれるものです。

以下のことを考えてみましょう。

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販売戦略は、たとえば、１つ買うと１つ無料、無料クーポンなども検討する必要があるでしょう。どこに５歳以下の子供や、あなたが狙っている市場のへの入り口を置いておくか、しっかりと検討しましょう。そして「セールス」には最大限の力を注ぎましょう。この「セールス」という言葉には、既存のお客様への再コンタクトも含まれます。ようするに、この段階では「お客様を、あなたの商品・サービスでどのように魅了するのか？」を、徹底的に考えるのです。

また、あなたのセールスは、フロー型とストック型、どちらが中心でしょうか？ お客様と長期の関係を気付いていくタイプでしょうか？ たくさんの短期のお客様を集めるタイプでしょうか？ ビジネスモデルについても、この項目で解説しておきましょう。
　

経営プランを書く

　

ここでは、社内のこと、経営の実務について書いていきます。まず、事業計画書を書くために、あなたの会社が「初期段階でやらなければならないこと」を明文化しておきましょう。

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どのような細かいことでも、全て、あなたが必要になるものをリスト化します。お買い物リストのようなものです。必要なものとは、書類フォルダや本棚などの事務用品もあるでしょう。ものではなく、新商品のデザイン案であったり、見込み客のいる市場調査などの無形のものもあると思います。

ところで「もの」についてですが、たとえば、これから商品を開発する必要があり、そのための資金を調達したいのでしたら、商品サンプルを用意してください。金融機関から資金を調達する場合には、サンプルであっても、魅力的なものを作る必要があります。その場合の事業計画書には、以下の情報も含めておきましょう。

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次に、場所についてです。あなたが仕事をするのに適した場所、地域について考えます。レストランを開く場合と、コンサルタントとして起業する場合でしたら、場所選定のための条件は全く異なります。事務所を構える必要がある場合もあれば、自宅で済ませられる場合もあるでしょう。物件を借りる場合には、最も家賃がかかる場合と、かからない場合と、両方のケースをシュミレーションし、物件の広さと合わせて一覧表にして整理しておきましょう。よい仕事をするためにどの程度の広さが必要なのか、どの程度の家賃を負担できるのか、物件を一覧にしておくことで判断がし易くなります。
　

　

物件を考えながら、あなたの組織について考えましょう。一人でやるのか、社員を雇うのか、家族に手伝ってもらうのか、などです。この段階では「あなたの会社を成長させるために必要なスキル」と「スキルホルダーの人数」を検討することになります。もちろん、最初に立てた事業計画は、事業の成長に応じて変わっていくものです。一人でやろうと思っていた人でも、優秀な右腕が必要にったり、事務をやってくれる人が必要になったり、お客様のためにサポート部門を作りたくなることもあるでしょう。拡大を計画しているのなら、事前に事業計画書の中に書いておきましょう。出資、融資をしてくれる人や金融機関に「あなたの会社がより大きな利益を出すために拡大する」ということを説明するためです。

もし、従業員を雇うのなら、お給料、社会保険、退職金などを含めた扱いについても考えなければなりませんし、キャッシュフロー、税金のことも考えておかなくてはなりません。

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出資、融資をしてくれる人や金融機関は、あなたがどのようなパートナーと組もうとしているのか？ その人たちの役割は実務なのか、出資なのか？ などの情報を知りたいものです。あなたの事業計画書には、それらの人の役割とマネージメントについて、明確に書かれている必要があります。役職、部署、誰の部下であり、レポートラインがどうつながっているのかなども含めて、詳細に定義しておきましょう。

そして「日々の課題」についても考えておきましょう。たとえば、あなたはリーダー、経営者としての役割を果たしながら、組織を作り、パートナーを開拓し、さらによい経営者になるための努力をしなければなりません。先述のように、出資、融資をしてくれる人や金融機関は「あなたがビジネスをする人としてふさわしい人物かどうか」のキャラクターを見ています。
　

リスクと解決策について書く

　

まず、外的要因について起こるリスクを洗い出します。法規制の変化や景気、為替、人口、新技術の開発などです。ただ、あまりに大きな世の中の流れだけを書いていても対策がとれませんので、ミクロ的なリスク、内部要因によって起こるリスクも、その次に洗い出しをしておきます。たとえば、資金繰り、取引先の倒産、重要なパートナーの離職、競合の増加、そして、倒産原因としてもっとも多い「販売不振」です。

売上予測は、ほぼ外れるものです。私のところに個別相談やってくる起業志望者さんが持ってくる売上予測は、現実離れしていることがとても多いです。経営者として仕事をしたことがないので仕方がありませんが、出資、融資をしてくれる人や金融機関は、そんなに優しくありません。「この人、現実知っているのかな？」と門前払いされてしまいますので、注意しましょう。

具体的な書き方に厳密なルールはありません。基本的には「この事業が失敗するとしたら、どんな時？」という質問に、詳細に答えていくことになります。創業期、成長期、成熟期、衰退期というステージに分け、まずは創業期と成長初期について、それぞれどのようなリスクがあり得るか、それを強度、頻度で分類し、対策を書き出します。回避したり、低減させたり、或いは、大したダメージのないことであれば、受容してしまうと決めることも、ひとつのリスクマネジメントです。
　

資金計画について書く

　

最後に、財務データと資金計画です。あなたは、あなたの夢、努力に対してお金を出してもらう時に、出資、融資をしてくれる人や金融機関をどのように説得しますか？ ポイントは情熱はもちろんのこと、透明性を高くし、現実的な財務情報を開示することです。財務予測の正確性は、出資、融資をしてくれる人や金融機関、パートナーに「あなたのビジネスは、お金を出す価値があるものだ」と思わせるために、最も大切な要素となります。データは正直で、透明性がなければなりません。銀行やファンドは、あなたの提案を業界標準、平均と比較します。しっかりと調査をして、矛盾のない数字を提示しましょう。

開業のための費用を算出しましょう。経営プランのところでも述べましたが、事業を立ち上げるために必要な、有形、無形のリソースを全て洗い出し、リスト化しましょう。それらの合計金額が、あなたのビジネスのスタートに必要な費用になります。パソコンを買う費用も、スマホを買う費用も、全て含めておいてください。もし、高額すぎると感じるものがあれば、代替品を探しましょう。
　

　

覚えておいていただきたいことは、全ての費用を洗い出すことはもちろんのこと、できる限り正確な見積りを算出しておくことです。正確な見積もりと、費用が最大にかかる場合の見積りを考えておけば、事業を立ち上げた後の資金繰りに困らなくなります。よく、倒産したお店の店主が「どんぶり勘定でスタートしてしまって、予想以上に経費がかさんだ」なんてぼやいているのを聞いたことはありませんか？ ただし、あまり余裕をみた予算を組んでいると、お金を出してくれる人に悪い印象を与えるでしょう。真っ先に、自分の役員報酬を月８０万円も確保している人とか、本当にいるのです。。

購入品については、最初から全てを揃えようとするのはやめましょう。最初は必要最低限のものを用意すればよいのです。豪華なオフィスの内装も、一等地の事務所も、最初は必要ないでしょう。今のあなたに合ったもので、必要なものだけを揃えるようにしてください。資金を集めるのでしたら、あなたが逆の立場、つまり、お金を出す側だった場合に「どのような会社や人に投資をしたいか？」「どのような情報を提供してもらいたいか？」を考えて、事業計画書に反映させましょう。

銀行融資審査の際には、以下の５つの要素が検討されます。あなたの事業計画書に、しっかりとこれらを示しておく必要があります。

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キャラクターとは、経営者の性格のことです。創業時には、これが最も重視されるとも言われています。金融機関との面談の際には、経営者の態度、履歴などが詳しくチェックされます。

ここまで書けましたら、最初の「事業プラン名・事業内容を書く」に戻りましょう。そして、事業計画書を見せる対象となる、資金を出してくれそうな人をリストアップしておきましょう。銀行はもちろん、家族や親せき、全ての可能性を考えておきましょう。それぞれの金融機関や人は、それぞれの判断基準を持っています。銀行であれば上述のような与信管理がありますし、家族はまた違った基準で、あなたにお金を貸すかどうかの判断をするでしょう。
　

まとめ　事業計画を書く時にやること、やってはいけないこと