仕入れ交渉を成功させるには？

● 質問

０歳から7歳くらいまでの子供を対象にした輸入雑貨、主に木のおもちゃを販売して起業しようとしています。
ネット販売を中心に始め、保育所などへの直接販売を考えています。

私の場合、既に仕入れルートがあってそれを売ろうとしているのではなく、これから開拓する必要があります。

候補になりそうな会社は既に調査済みですが、失敗した場合にこの計画がすべて無駄になってしまうかと思うと、なかなか次のステップに進めません。
交渉に失敗しないため、どのような準備をしておけばいいでしょうか？
　

起業前質問集
　

● 回答

確かにメーカーさんとの交渉は緊張しますね。
相手はサラリーマンさんでしょうけども、自分は一個人だと思えば、気後れしてしまうことは理解できます。

まず、失敗した場合ということですが、恐怖心を取り払うには、このような曖昧な言葉、抽象的な表現ではなく、どのような状態なのか、条件を数値化するなり明文化するなり、具体的に定めてみましょう。

許容範囲のもの、撤退するべきもの、などの強度も明確にしておくことが大切です。
同時に、成功という状態も、同じように定めておくようにしてください。

ネガティブに考えるのではなく、どうすればその条件に近づけられるのかを考えてみましょう。
　

交渉事には、成功させるポイントがあります。
それは、一人勝ちしないことです。
相手方にいかにメリットのある取引なのか、それをしっかりとアピールすることが大切です。

例えば、

長期的な取引を考えている。
販売力があることをアピールする。
商品に惚れ込んでいる（よく勉強している）。

などを伝えましょう。

相手にしてもらえなくて当たり前です。
どうしたら取引してくれるのか、どんどん質問して現地を取りましょう。

私自身も、何度も電話、訪問を繰り返し、取引してくれるようになったメーカーさんと、今も商売をさせていただいています。

しっかりと準備し、小さな勇気を出して、進んでいきましょう！
　

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起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全12冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。