記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2022/04/02

● 質問

初めて契約をしてくれたお客様に、１年間の契約更新を条件に30％以上の値下げを要求されています。

今でももっと高く売れば良かったと後悔しているレベルの金額なのですが、どうしてもお客様を失いたくありません。

値下げに応じるべきでしょうか？
　

● 回答

状況や相手との関係性によって一概に言えませんが、そのお客様が他のお客様をご紹介くださるなど、失ってはいけない相手なのかどうかによりますね。

ですが、基本的には、値下げには応じなくていいと思います。今は値上げの時代です。
　

会員Ｉさんの例

ある日、Ｉさんという女性から、こんな連絡をいただきました。
　

「新井さん、月20万円のInstagram運用代行サービスが売れました！」
　

Ｉさんは、多くの小規模事業者が力を入れているSNSに着目。画像加工、投稿や〝いいね〟の繰り返し作業がとにかく面倒という声が多くあることを知り、Instagram運用を代行するサービスを始めました。
　

強い需要があるＩさんのサービスは、月額20万円のサブスクサービスでしたが、売りに出すとすぐに問い合わせが入るようになりました。しかし、小さな会社にとって月20万円は安い投資ではありません。

Ｉさんは、スマホを駆使して、お客様からの質問に懇切丁寧に対応し、彼らの持つ不安を解消していきました。その結果、信頼関係の構築に成功し、DMのやり取りだけで高額サービスの成約を勝ち取ったのです。
　

お客様に信用してもらえれば、低価格にする必要はない。

Ｉさんは、それを実証してみせてくれました。
　

価格には人件費を反映させる

最後に、価格設定で忘れてはいけない〝自分の人件費〟についても触れておきます。

商品には「都度、自分の時間を使って提供するサービス」と「時間を使うのは最初だけのサービス」があります。
　

「都度、自分の時間を使って提供するサービス」の代表例は、ライティングやWEBデザインなどのスキルを提供するもの。「時間を使うのは最初だけのサービス」の代表は、動画などのデジタルコンテンツ販売が挙げられます。

自分が動くサービスの価格には、自分の人件費を含めなければいけません。ここを間違えてしまうと、「働けど働けどなおわが暮らし楽にならざり」状態です。

もう一方のデジタルコンテンツのような、労働時間と収益が切り離されているタイプの商品は、多少薄利であっても数多く売れる方がいいので、価格設定は、もう少し気楽に考えても大丈夫です。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全10冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。