値引き交渉をされたらどう断ればいいですか？

記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2026/04/23

● 質問

起業準備中でサービスの価格を設定したのですが、知人に提案したところ「もう少し安くなりませんか？」と言われてしまいました。

断るのも申し訳なく、どう対応すれば良いかわかりません。

● 回答

帝国データバンク「価格転嫁に関する企業の実態調査（2023年）」によると、中小企業の約６割がコスト増加分を販売価格に転嫁できていないと回答しています。値引き要求に押し切られてしまうパターンは特に多く見られます。ここで大切なのは「断り方」より「なぜ値引きに応じてはいけないか」を自分の言葉で持っておくことです。

値引きに応じた場合と応じなかった場合の比較

拙著『起業神100則』に「不安の原因は漠然としているから」という考え方が出てきます。値引き要求に応じるかどうか迷うのは、「断ったら売れない」という漠然とした不安が原因です。「なぜこの価格なのか」を言語化しておくと、値引き要求に動じない軸ができます。

起業18フォーラムの会員さんで、Ｈさん（仮名・40代後半女性）がいました。Webライティングのサービスを始め、月収10万円を目標に動き出したＨさんは、最初の３件の仕事で全て値引きに応じてしまい、設定価格の平均６割の単価で受注し続けました。

その後、「なぜこの価格なのか」を説明できる「価格根拠の言語化シート」を作り、次の提案から値引き要求に対して「この価格にはＸとＹが含まれているので調整は難しいですが、量を減らす形でのご提案ならできます」と答えるようにしたところ、値引き要求がほぼなくなり、月収15万円を超えるようになりました。価格交渉に対応できるようになったのは断り方のテクニックではなく、価格根拠を自分で説明できるようになったからです。

値引き要求への対応フロー

今使っているサービスメニューに「なぜこの価格なのかを説明する一文」を書き加えてみてください。書いてみると、自分の価格に対する自信度がそのまま見えてきます。

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競合と比べて価格を高くしても選ばれるためにはどうすればいいですか？

同じジャンルの競合が３万円のところを、自分は５万円に設定しようと考えています。起業して間もない時期に競合より高

値引き交渉は「あなたのサービスに興味はある」というサインでもあります。価格を下げずに価値を伝え直す練習の場として使うと、次の商談がもっと楽になります。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全13冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。