競合と比べて価格を高くしても選ばれるためにはどうすればいいですか？

価値訴求競合差別化高価格設定

記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2026/04/19

同じジャンルの競合が３万円のところを、自分は５万円に設定しようと考えています。起業して間もない時期に競合より高い価格をつけるのは無謀でしょうか？

高価格でも選ばれるための条件を教えてください。

起業前質問集

● 回答

高価格は「比較される価格」ではなく「比較されない価値」に設定するものです。競合と同じ土俵で戦っている限り、価格を下げることしかできなくなります。

日本政策金融公庫「2023年度新規開業実態調査」によると、開業当初から黒字だったのは回答者の約25%。価格設定の工夫が初期の収益性を大きく左右している実態が読み取れます。安さで勝負しても、利益を出すのは難しいのです。

起業18フォーラムにいらした桑田さん（仮名・37歳）は、コンサル系サービスを競合の２倍近い価格で設定した会員さんです。「なぜこの価格なのか」を丁寧に説明したところ、「安い人には頼みたくなかった。本気で向き合ってくれそうだから選んだ」という反応をもらいました。高価格は、真剣に問題を解決したいお客様を引き寄せる効果があります。

高価格が選ばれる条件は「価値の見せ方」にある
競合比較ではなく「この人でないといけない理由」を作る
実績・具体的な成果・顔出しが信頼を作る

「何ができるか」より「どんな変化をもたらすか」を伝える
お客様の声・実績・顔出しが高価格の根拠になる
比較されにくいニッチな専門性を打ち出す

拙著『起業神100則』でもお伝えしているように、お客様が買うのは「サービスそのもの」ではなく「サービスを通じて得られる変化・結果」です。高価格が選ばれるのは、その変化・結果が価格以上に価値があると感じてもらえるときです。

「なぜこの価格なのか」を言葉で説明できるようにしてください。実績・専門性・サポートの手厚さなど、具体的な根拠があれば高価格は選ばれます。逆に、安い価格設定をすると「安いから試してみよう」というお客様が増えます。こうしたお客様は成果にコミットしにくく、長期的な関係が築きにくい傾向があります。まず「この価格でなければいけない理由」を整理するところから始めてみてください。