友人には売れたのに他人に売れないのはなぜ？ 「身内の壁」を越える最初のテスト販売

記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2026/06/12

● 質問

ITエンジニアです。半年前から、中小企業向けに業務効率化の相談に乗る小さなサービスを始めました。友人２人が買ってくれて初売上は出たのですが、その後は知り合い以外に１件も売れません。SNSで告知しても反応はゼロです。

友人は付き合いで買ってくれただけで、商品に本当は価値がないのではと落ち込んでいます。身内以外のお客さまには、どうすれば売れるのでしょうか？

● 回答

「友人に売れた」と「他人に売れる」の間には、室内プールと海くらいの違いがあります。波のない場所で泳げた経験は無駄ではありませんが、海を泳ぐ練習は海でしかできません。あなたは今、ちょうどプールサイドから海を眺めている段階です。

まずお伝えしたいのは、落ち込む必要はないということです。友人への２件はお情けでも実力の証明でもなく、商品を他人に届く形へ直すための最初のテストデータです。データとして使い切れていないだけで、捨てる必要はまったくありません。

矢吹さんが９人に断られるまで

起業18フォーラムの会員さんに、IT系の開発職に就く30代の矢吹さん（仮名）がいます。矢吹さんも同じ場所でつまずきました。同僚と友人に業務改善のテンプレート集が売れて気をよくし、SNSと知人経由の紹介で９人に提案したものの、全員に断られたそうです。

断り文句はどれも丁寧でした。「よさそうだけど、今は要らないかな」。悪く言われるよりこたえた、と矢吹さんは振り返ります。商品を磨いたつもりが、磨くほど売れない。半年前のあなたとほとんど同じ状況です。

友人の１件と他人の１件は、買っている物が違う

何がまずかったのでしょうか。友人はあなたの人柄や努力を知ったうえで、半分は「あなた」を買っています。一方、他人は商品の説明文だけを見て、自分の困りごとが解決するかどうかだけを判断します。

友人相手では省略されていた「赤の他人への説明」こそが、実は商品の一部だったということです。商品力が低いのではなく、他人向けの説明と中身の絞り込みが、まだ一度も検証されていない状態だと捉えてください。

このとき、やりがちな勘違いが３つあります。

９敗を先に予定へ入れてしまう

拙著『会社員が働きながら月30万円を稼ぐ起業法』には、ビジネスの世界は「１勝９敗」ともいわれ、その１勝で過去の９敗を解消するのが醍醐味だという一節があります。他人への提案が９回外れるのは、実力不足の証拠ではなく、最初から織り込んでおく通常運転です。

これは個人の感覚論ではありません。中小企業庁の2024年版「小規模企業白書」でも、新規顧客や販路を開拓するうえでの課題として「開拓に必要な人材の不足」を挙げる事業者が４割を超えて最多でした。組織を持つ会社ですら、新しいお客さまの開拓には人手が足りないと苦労しています。

ひとりで始めたあなたの営業担当は、あなた１人だけです。だからこそ気合いではなく、打席の数で越えていきます。提案が断られるたびに、相手の断り文句を一言そのままメモへ残してください。９敗は、次の１勝の設計図になります。

最初の他人客が来るまで

矢吹さんの場合、変化のきっかけは、買ってくれた友人２人に送った感想アンケートでした。自由記述の欄に、こう書かれていたそうです。「正直、機能は半分で十分だった。それより最初の設定を代わりにやってほしかった」。

盛り込みすぎていたのは機能で、足りなかったのは手間の肩代わり。そこで矢吹さんは、テンプレートを半分に減らし、初期設定の代行を付けた最小プランを「お試し価格」として告知し直しました。検証のためのテスト販売です。

最初の月の申し込みは１件。それでも断り文句のメモと突き合わせて説明文を直し続け、７ヶ月目に、紹介ではなく検索経由の注文だけで初めて月３万円を超えました。金額より大きかったのは、「知らない人がお金を払ってくれた」という事実が自己不信を消してくれたことだと言います。

よくある質問

同じ段階の方から、よくいただく質問にお答えします。

Q．友人に買ってもらった後で感想を聞くのは、図々しくありませんか？

立派なアンケートを送る必要はありません。お礼に一言添えて、質問は１つだけに絞れば、相手の負担にもなりません。今夜、買ってくれた友人に「どこが一番役に立ったか」を１問だけ聞いてみてください。返ってきた言葉は、そのまま他人向けの説明文の材料になります。

Q．実績が友人２件しかありません。告知には何を書けばいいですか？

件数を書く必要はありません。他人が知りたいのは「何件売れたか」ではなく「自分の何がどう変わるか」です。友人２件の使われ方と変化を具体的に書けば、それは立派な実績紹介になります。完成度は20点でかまいません。出してから直すのが順番です。

知らない誰かに向けて告知文を１本、世に置いてみる。たったそれだけのことが、身内の壁の外側に立つ立派な第一歩になります。

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起業準備で最初に出す「お試し商品」の作り方｜完成を待たず売れる形にする手順

勤めを続けながら起業準備を進めるとき、多くの方が最初の商品づくりで止まります。「人に出せる完成度になってから」

今日できることは、商品が完成していなくてもテスト販売の告知を１つ出してみることだけで十分です。９敗のうちの１敗目を、早めに済ませてしまいましょう。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全13冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。