副業で行う法人相手のコンサルティングはどうやって受注する?

● 質問

会社員のまま個人で法人相手のコンサルティングをしたいと思うのですが、一体、どうやれば法人客をとることができるのでしょうか?
私は今現在、大手シンクタンクに勤務していますが、案件は営業部が持ってきてくれますし、問い合わせも自動的に入ってくるイメージです。

また、個人で経営コンサルティングをする場合、どの程度のレベルのコンサルティングをし、報告書をあげればよいものでしょうか?
と言いますのは、この報告書作成には膨大な時間がかかるため、副業で始めるには負担が大きすぎるため、可能であれば現場で打ち合わせをして終わりにしたいのです。

アドバイスよろしくお願いいたします。
 

起業前質問集
 

● 回答

法人客は基本的には営業、つまり対面機会を設けなければ受注につながりません。
今は若い世代の社長はBtoB取引もネット上で済ませる人も増えていますが、まだまだBtoB案件は、担当者同士の打ち合わせ、コンサルティングとなれば役員クラスがとも打ち合わせを行うことが普通です。

個別の商談機会を得るためには、様々な仕掛けの構築が必要になります。
最もシンプルなのは、やはりWEBから問い合わせを得ることです。
直接問い合わせが来る場合もありますし、セミナーに来てもらってから個別相談に来てもらう場合もあります。

  • WEB → 問い合わせ → 個別相談
  • WEB → 資料請求 → 個別相談
  • WEB → セミナー → 個別相談
  • 本など → 問い合わせ → 個別相談

このようになることが多いでしょう。

簡単に構築できるものは上の2つですが、成約率を考えるとセミナーの方が効果は高いと思います。
セミナー直後にアポイントを取り、後日訪問する形になるか、その場で相談をしてしまうケースもあるでしょう。

相談後に提案書、企画書などを提出し、プレゼンを経て契約となることが多いと思います。
※会社勤めをしながら日中に会社に訪問できるのか、そこは課題です。

個人のコンサルタントの場合、マッチングサイトで仕事をもらったり、他のコンサルティング会社から仕事をもらう(下請け)場合も多くなると思います。
大手のファームの求人情報を見て、契約コンサルタントになることもひとつの方法です。

報告書の作成についてですが、これはサービス内容次第ですね。
報告書がない代わりに超安価にするなど、提案が受け入れられることもあるかもしれません。

中小企業の現場改革などを任される場合には、レポートを出したところで何も成果はでませんから、現場の担当者たちと繰り返しミーティングを行い、作業をしてもらいながら目標達成に向かうことになるでしょう。
その方がむしろ大変な仕事になると思います。

打ち合わせだけで仕事が終わるというケースは少ないと思いますが、現実的にサービス提供が難しいのであれば、それを提案するしかありませんから、相手の会社さんにそれでもメリットを提供できる旨をしっかりとプレゼンしてください。
 



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