鍼灸師の起業｜廃業６割の業界で続ける治療院開業の手順

記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2026/05/08

鍼灸師として勤めて何年か経つと、「いつかは自分の院を」という考えが頭をよぎる方は少なくありません。ただ厚生労働省の衛生行政報告例によれば、就業はり師は134,218人（令和４年末現在）、施術所数は全国で14万件を超え、コンビニの約３倍です。すでに完全に飽和しています。

そのなかで開業から５年以内に約40%、10年で約60%が廃業すると言われる業界です。技術力を売上に変える順序は、勤務を続けながら進められる４ステップに分かれます。

鍼灸師の経験は施術以外にも武器になる

自分の経験を「４つのカタチ」で棚卸しする

鍼灸師さんが独立を考えるとき、多くの方は「治療院を借りて施術する」一択で発想します。けれども拙著『起業がうまくいった人は一年目に何をしたか？』に「商品の４つのカタチ」という考え方が出てきます。事業の形は、①モノを渡す、②やってあげる（施術代行）、③教えてあげる（セルフケア指導）、④場・機会を提供する（コミュニティ運営）の４つに分けられます。鍼灸師さんが武器にできるのは②だけではありません。お灸セルフケアを教える講座、養生コミュニティの運営、オリジナル温灸器やお灸グッズの販売。すべて自分の経験から作れます。

「施術しかできない」と思い込むと、商品設計が一気に貧しくなります。

「指名されてきた理由」を売上に変える

勤務先で患者さんから「この症状はこの先生に」と指名された経験は、誰でも何度かはあるはずです。冷え性、産後ケア、スポーツ障害、慢性肩こり、自律神経系の不調。その指名された理由が、独立後の最初のお客様像を決める材料です。

技術ではなく届け方が決まらないまま開業すると、すべての症状を扱う「なんでも鍼灸院」になります。市場の同業者は134,218人もいます。なんでもやる人は誰の記憶にも残りません。

ノートを１冊用意して、勤務先で過去１年に施術した患者さんの主訴を50人分書き出してみてください。そのうち自分が「うまくいった」と感じた症例を10件選びます。そこに独立コンセプトの種があります。

勤務先での施術記録から、自分が成果を出せた症例10件を抽出してみてください。

働きながら進める起業準備の４ステップ

鍼灸師さんの場合、勤務先の業務時間外で動ける時間は限られています。朝と夜に30分ずつ、休日に４時間。これを起業準備の固定枠と決めて、４ステップで進めます。

モニター施術は知人５人から始める

いきなり開業して集客しようとするのが、いちばん危険です。最初は知人５人をモニターにして、出張または自宅の１部屋で施術します。料金は無料か実費（出張交通費のみ）で構いません。代わりに、施術後にアンケートを必ず取ります。「来院前の困りごと」「施術後の変化」「知人に紹介するなら誰に勧めるか」の３つです。

アンケートで集まった答えが、最初のホームページ・SNSで書く言葉の素材になります。

商品はフロー（単発）とストック（継続）の２本柱で設計する

拙著『１億円稼いでいる人は何をしているのか？』に「ストック思考とフロー思考」という考え方が出てきます。蛇口（フロー）と水槽（ストック）の比喩です。

単発の施術料金は典型的なフローです。患者さんが来なくなれば収入がそのまま止まります。これをストックに変える方法が２つあります。月会費制のメンテナンス会員と、医師同意書を経由した訪問鍼灸の医療保険適用です。後者は慢性疾患（神経痛・リウマチ・関節拘縮など）で歩行困難な高齢者が対象なので、高齢化のなかで需要は伸び続けています。

施術一本のフロー型から始めて、開業２年目までに月会費型・訪問鍼灸型を１つずつ追加する。これが続く治療院の作り方です。

月会費制と訪問鍼灸の２つで、収入の蛇口を増やしておきます。

経験タイプ別の鍼灸師起業アイデア

鍼灸師さんといっても、勤務経験はバラバラです。整形外科併設、美容鍼サロン、スポーツチーム帯同、訪問鍼灸ステーション。どこにいたかで、独立後の入り口は変わります。

整形外科併設なら運動器、訪問経験なら高齢者

整形外科でリハビリ補助として鍼灸をしていた方は、運動器障害（変形性膝関節症・腰部脊柱管狭窄症など）への施術経験が豊富です。これは在宅でも需要が大きく、自宅１室をサロンにして「動ける身体を取り戻す」ことに特化すれば、競合と差がつきます。

訪問鍼灸ステーション経験者は、ケアマネージャーや地域包括支援センターとの関係構築に慣れています。居宅介護事業所との連携は、訪問鍼灸事業のいちばんの命綱です。

勤務時代に培った関係性は、退職と同時にゼロにはなりません。退職前に「独立後も連絡してもよいか」だけ確認しておくと、立ち上がりが速くなります。

美容鍼・スポーツ鍼は「単発×継続」の組み合わせ

美容鍼やスポーツ鍼の経験者は、単発で来た患者さんに「次に来る理由」を作りにくい構造があります。技術と気合で継続させようとすると、すぐに消耗します。

おすすめは、単発メニュー（初回お試し）と継続メニュー（月２回コース）の２本立てです。継続メニューを先に設計してから、単発メニューを「継続コースの試し」として位置づけると、自然にストック型へ流れます。価格は単発5,000〜8,000円、継続コース月15,000〜25,000円が目安です。

鍼灸師の起業でやりがちな失敗パターン

開業５年で約40%、10年で約60%が廃業する業界です。失敗の仕方には共通点があります。

立地・回数券・なんでも対応の３点セット

駅前ビルで月家賃15万円を払うと、施術一本5,000円なら月30人来てやっと家賃分です。ここで焦って高額回数券（10回50,000円・前払い）を売り始めると、患者さんからの信頼は急速に減っていきます。

最初の１年は自宅１室・マンションの一室・出張専門で十分です。家賃と内装費を抑えて、固定費を月５万円以内に収めるのが、廃業しない起業の最低条件です。

訪問鍼灸の医師同意書を「形式だけ」と思わない

訪問鍼灸事業を考えている方は、医師同意書の取得・更新フローを正確に理解する必要があります。慢性疾患（神経痛・リウマチ・頸腕症候群・五十肩・腰痛症・頸椎捻挫後遺症など）を対象とする療養費（医療保険）の請求には、医師の同意書が必須です。同意期間は原則６か月で、更新時は再度同意が必要になります。

ここを疎かにすると、施術費の返戻（保険金が支払われない）が発生して資金繰りが一気に崩れます。

開業前に必ず受領委任の取扱規程を読み込み、不明点は地方厚生局に問い合わせておきましょう。

次のステップ：技術ではなく「届け方」を磨く

鍼灸師さんの起業準備で最も大切なのは、「もっと技術を磨けば独立できる」という思い込みを外すことです。技術はすでに国家資格レベルにあります。市場で足りないのは届け方です。

134,218人の同業者がいるなかで選ばれる鍼灸師さんは、特別な手技を持っているわけではありません。「この症状ならこの先生」と地域の誰かに思い出してもらえる仕組みを、勤務時代から積み上げている人です。

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治療院を借りる前にやることは、リスト100人。来てくれそうな知人・元患者さん・紹介可能な人を、勤務を続けながら少しずつ集めることです。リストが100人を超えた時点で、はじめて場所の話を考える。順序を逆にすると、開業半年で家賃に追われます。

自宅でできる準備から、ひとつずつ手をつけていきましょう。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全13冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。