記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
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パティシエとして長く厨房に立っていると、「いつか自分の名前で売りたい」「自分の店を持ちたい」という気持ちが膨らむ瞬間があります。
SNSで個人ブランドを伸ばす人を見るほどに、自分もという思いと、家賃や設備投資の重さがせめぎ合う。けれど飲食関連の倒産が高水準で推移しているという数字を前にすると、足が止まる。
この記事では、パティシエさんが店を構える前に試せる小さな売り方と、独立後に続く収入軸の作り方を、起業18フォーラムの会員さんの実例と公的データを踏まえて整理します。
パティシエ経験の本当の値段は「現場対応力」にある
パティシエ経験の本当の値段は「現場対応力」にある
流行のスイーツより「現場で何を仕上げてきたか」が伝わる
パティシエの起業準備で最初につまずくのは、「自分には特別な技術がない」という思い込みです。SNSで見るキラキラした個人ブランドや、コンクール受賞歴を基準に自分を測ってしまうため、現場で積み上げてきた経験を過小評価してしまいます。
起業で値段が付くのは「最新の流行スイーツを作れる腕」ではなく「特定の現場で予定通りに仕上げてきた手数」のほうです。拙著『会社で働きながら６カ月で起業する』に「在職起業」という言葉が出てきます。会社員のまま、いまの現場で身についた経験を起業の最初の値札にしていく考え方です。
深夜のラインで間に合わせた段取り、繁忙期に同時並行で仕上げた手順、新人指導で言語化した工程。これらが社外に出ると指名買いされる武器になります。
直近の３年で「これはあなたに任せたい」と名指しで頼まれた仕事を10件書き出してみてください。「ホテルの記念日ケーキ」「年末の予約贈答菓子」「夏季フェアの新作開発」のように、シーンと作業内容がセットで出てくれば、それがそのまま起業の最初の商品案になります。
データで見るパティシエ独立の現実：市場は大きい、店舗は厳しい
需要は十分・「どこで戦うか」で結果が分かれる
数字の裏付けも見ておきます。和・洋菓子・デザート類の市場規模は2024年度におよそ2兆5,216億円と推計されており（矢野経済研究所「和・洋菓子、デザート類市場に関する調査」2026年）、通販の構成比は5.0％まで伸びています。一方で、パティシエ（洋菓子製造、パティシエ）の平均年収は約396.7万円と、職業情報提供サイトjobtag（厚生労働省）に公表されています。市場は大きいけれど、雇われで働く間の手取りは決して高くない。だからこそ独立で単価設計を握る意味が出てきます。
ただし楽な世界ではありません。飲食店の倒産は高水準で推移しており、2024年の西洋料理店の倒産は123件で過去最多水準です。店舗一本勝負の難しさが数字に表れています。
- 和洋菓子・デザート類市場：2024年度 およそ2兆5,216億円
- 通販の構成比：5.0％（2024年度実績）
- パティシエ平均年収：約396.7万円（jobtag公表値）
- 西洋料理店の倒産：2024年123件（過去最多水準）
数字を眺めて怖がるためではなく、「どの戦場を選ぶか」で結果が大きく変わると知るために置いておきます。店舗の戦いは厳しいけれど、通販・教室・受託の領域はまだ伸びしろがあります。
在職のまま試す「４つの売り方」：店を持つのは最後でいい
店舗開業をゴールにせず、テスト売上を積み上げる
パティシエの起業準備でよくあるのが、「いきなり店を借りる」「いきなり厨房に設備投資する」という順番です。店舗は資金と立地の最大カードを切る行為なので、商品の輪郭と固定客の顔が見えてから使うべきカードです。拙著『１億円稼いでいる人は何をしているのか？』では「先に小さく試す」という考え方を強調しています。まずは店舗を持たずに売る経路を組み合わせ、月５万円〜10万円の手応えを掴むのが現実的です。
- ①シェアキッチン×イベント出店：
マルシェ・百貨店催事・地域フェアで対面販売 - ②間借り営業：
カフェの定休日や夜間に間借りして週末限定オープン - ③Web通販：
菓子製造業許可を取得し焼き菓子・ギフトを発送（要冷蔵生菓子は別許可） - ④教室・ワークショップ：
対面レッスン・オンライン講座・企業出張講習
最初の３ヶ月で売上を１円でも立てるなら、シェアキッチン＋マルシェ出店の組み合わせが現実的です。イベント出店は保健所の臨時営業許可で対応でき、初期投資は道具と容器代だけで済みます。ここで「自分の商品にいくらまでなら払うお客さんがいるのか」を肌で掴んでから、通販・店舗へ広げる順番にすると、廃業率の話に振り回されずに前へ進めます。
経験タイプ別の起業アイデア：自分の現場の隣で商品を選ぶ
出身現場から「売れる輪郭」を逆算する
パティシエの起業アイデアは、つい「インスタ映えする新作で勝負する」「東京・パリの最先端を真似る」という方向に飛びがちです。けれど最初の収入は「あなたが今まで仕上げてきた現場の隣」で生まれることがほとんどです。経験タイプ別に並べると、商品の輪郭が見えやすくなります。
- ホテル製菓部・宴会出身：
ブライダル向けオーダーケーキ・記念日ケーキの受託・贈答用小ロット - 個人パティスリー出身：
カフェ間借りの週末営業・地域イベント出店・既存店のシェフパティシエ代行 - 教育・指導経験あり：
オンライン製菓教室・対面ワークショップ・専門学校の非常勤講師 - 商品開発・OEM経験：
菓子メーカーの新商品開発代行・PB開発支援・コンセプト監修 - カフェ・レストラン併設店出身：
飲食店向けデザートメニュー監修・期間限定コラボの提案 - ヴィーガン・グルテンフリー対応：通販・サブスク・卸し（自然食品店・オーガニックスーパー）
最初の１年で集中すべきこと
候補が複数出てきたら、拙著『起業がうまくいった人は一年目に何をしたか？』にこんな言葉があります。最初の１年は「商品１つ・顧客10人」に絞り、深く付き合えるお客さんを増やすことに集中する。広げるのは２年目以降で間に合います。
パティシエの場合、ジャンルとシーンを掛け合わせて１つに絞るのがコツです。「焼き菓子＋お礼ギフト」「ホールケーキ＋誕生日」「グルテンフリー＋カフェ卸し」のように、商品とお客さんの使い道をセットで決めると、SNSの発信もメニュー設計も迷わなくなります。
会員さんの実例：自己流カフェ併設で躓いたＴさんが、絞り込みで月22万円へ
自己流の店舗計画→学び→絞り込みの道筋
会員さんのＴさん（42歳・ホテル製菓部経験10年）は、退職前から「地元に小さなカフェ併設の洋菓子店を構えたい」という夢を抱いていました。退職後の半年で物件探しと内装計画を自己流で進め、保健所協議も一人で動き、初期投資の見積もりは800万円を超え、銀行融資で600万円を借入。開業から３ヶ月、平日の売上が想定の半分にも届かず、家賃・人件費・原材料費の固定負担で資金が削れていきました。
その後、起業18フォーラムの勉強会で「商品を１本に絞る」「先に顧客を作ってから売場を増やす」という考え方に出会い、店舗のカフェ業態をいったんやめます。代わりに集中したのが、客単価4,500円のクッキー缶ギフト１商品でした。もともとホテル時代に何度も仕上げてきた「贈答菓子の見栄え」が活き、SNS発信と通販を組み合わせて法人ギフト需要も取り込みました。
12ヶ月目で月10万円、18ヶ月目で月22万円の安定収入に到達。店舗はクッキー缶の受取・週末ワークショップの会場として再設計し、平日は通販と法人受注に集中しています。Ｔさんが変えたのは技術ではなく、「誰の何のための菓子か」の解像度でした。
パティシエ特有の４つの失敗パターン
パターン①：店舗開業を最初の選択肢にしてしまう
「自分のお店を持つ」がゴールになっていると、シェアキッチン・通販・教室というテスト経路を飛ばして、いきなり物件契約に向かいます。家賃・内装・厨房機器・什器で初期投資が500万〜1,000万円に膨らみ、開店後の集客が想定を下回ると一気に資金が枯れます。店は「一定の固定客が見えてから」開く設備という順番を守ると、安全度がまったく違います。
パターン②：原価率の試算で人件費とロスを忘れる
「材料費が売価の30％なら粗利70％」という単純計算で値付けしてしまうと、現実の利益とずれます。バター・卵・チョコレートの相場高騰、生菓子の廃棄ロス、光熱費、包装資材、配送料、決済手数料を入れると、粗利は思ったほど残りません。原価率は材料費だけでなく「人件費・廃棄・包材・販売手数料」を含めた“フル原価”で算出するのが基本です。
パターン③：価格を「近所のスーパー」基準で決める
スーパーやコンビニ、デパ地下の量産品と自分の菓子を価格で比較してしまい、値札を低く設定してしまうケースは少なくありません。あなたの価格は、近所のコンビニではなく、あなたを名指しで欲しいお客さんが基準です。「贈答用」「記念日」「企業ギフト」など使い道を決めると、価格は量産品の参照を離れます。拙著『起業神100則』にも、最初の試作品は「20点でいいから出す」という考え方が出てきます。値段の精度も同じで、出してから調整すれば十分です。
パターン④：カスタムオーダーで疲弊する
ブライダル・記念日・法人ノベルティで個別オーダーが増えると、見積もり・打ち合わせ・試作・修正で時間が削れます。１件あたりの利益率が高くても、対応時間が膨らむと時給換算で1,000円を切る案件にもなりかねません。受注ルールと最低ロット・納期の３点を最初に決めておきます。
- 店舗開業を最初の選択肢にする
- 原価率を材料費だけで計算する
- 近隣スーパー・コンビニ価格に引きずられる
- カスタム対応の上限を決めない
続けるためのマインドセット：作る感覚と売る感覚を別物として鍛える
「いいものを作れば売れる」の続きを書く
パティシエさんは、目の前の生地・クリーム・温度に集中する文化のなかで育ちます。だから起業準備でも、品質を上げ続けていれば自然に売れるはずだと感じやすい。けれど起業活動は別の運動です。技術力は商品の質を底上げしますが、売上は「誰が・いつ・なぜ・いくらで」買うかの設計から生まれます。製菓と商売はどちらも筋肉が要りますが、鍛える場所が違うと知るだけで、勉強と集客のどちらも前に進めるようになります。
最後にもう一つだけ。パティシエさんは、お客さんが「おいしい」と笑った瞬間に立ち会ってきた経験を、すでにたくさん持っているはずです。それを「ケーキの実績」ではなく「人の記念日を支えた実績」として書き出し直すだけで、起業の地図はずいぶん描き直せます。
店の鍵を持つかどうかではなく、シェアキッチンと小さな出店から、自分の名前で売れた１件目をどう作るか。そこから順番に積み上げていけば、廃業率の数字に飲み込まれずに、自分の名前で続く商売が形になっていきます。
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