無料体験セッションは必要ですか？ 起業準備中の価格設定の考え方

記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2026/04/23

● 質問

コーチングサービスを起業準備中です。「最初は無料体験セッションで実績を積むべき」という意見と、「最初から有料にしないと相手にされない」という意見、どちらが正しいのでしょうか？

● 回答

日本政策金融公庫「2023年度新規開業実態調査」によると、起業初年度の最大の課題は「顧客・販路の開拓」（55.7%）です。多くの方がこの壁を前に「まず無料で試してもらえれば」と考えます。ただし、無料体験が機能する場合とそうでない場合があります。その分かれ目は「無料の先に何があるか」が設計されているかどうかです。

よくある誤解と実態

拙著『会社員が働きながら月30万円を稼ぐ起業法』に「フロントエンド商品とバックエンド商品」という考え方が出てきます。フロントエンドとは「入口になる低価格または無料の商品」、バックエンドとは「利益の中心となる本命サービス」のことです。無料体験が機能するのは、このフロントエンドからバックエンドへの導線が設計されている場合だけです。導線のない無料提供は感謝だけを集めて終わります。

起業18フォーラムの会員さんで、Ｆさん（仮名・40代前半男性）がいました。独立1年目にキャリアコンサルの試験的サービスを始めたＦさんは、最初の3ヶ月目まで「すべて無料」で提供し続けました。感謝の言葉は多くいただけましたが、有料転換を打診した際に「今まで無料だったのに」と複数の方に引かれてしまい、結果０件に終わりました。

その後、2,500円の「30分スポット相談」をフロントエンドとして設定し、月25,000円のコンサルプランへの案内を加えたところ、翌月に２名の有料会員を獲得し、月収5万円のスタートを切りました。無料体験の目的は感謝を集めることではなく、本命サービスへの橋渡しをすることです。

無料・有料の使い分け判断基準

「本命サービスの内容と価格」を先に紙に書いてみてください。それが決まって初めて、体験セッションの価格と内容を設計できます。順番が逆になると、無料体験は消耗だけ残ります。

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起業18フォーラムでも「無料でやりすぎて疲弊した」という話は定期的に届きます。提供する前に「この体験セッションは何に繋がるか」を一度確認してみてください。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全13冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。