起業準備では何から始めるのが正しいですか？順番を間違えると失敗するというのは本当ですか？

● 質問

会社員のまま起業準備を始めようと思っているのですが、「順番を間違えると失敗する」という話を聞いて不安になっています。

まず何から始めればいいのか、商品やサービスを先に決めるべきなのか、それともお客さんになる人を先に見つけるべきなのか、よくわかりません。

起業準備に正しい順番はあるのでしょうか？

● 回答

順番に正解はあります。そして多くの人が逆の順番でやっています。

起業準備の正しい順番は「顧客→商品→発信」です。「商品→発信→顧客」ではありません。この逆順で動いてしまうと、誰も必要としていない商品を一生懸命作ることになります。

多くの人は、起業準備を始めるとき「まず商品やサービスを作ろう」と考えます。資格を取ったり、パッケージを作ったりすることに時間を使います。そして「商品が完成した！」という段階で初めて、「誰が買うんだろう」と考え始めます。

ここに問題があります。「売る前に作る」と、需要がない商品に労力を注ぎ込む可能性が高くなります。実際に必要としている人の声を聞かないまま作ったものは、買い手にとって「欲しいもの」と微妙にズレていることが多い。

「顧客を先に見つけなければならない」というと、「知り合いに売りつけなければいけないのか」と誤解する方がいます。そうではありません。

ここで言う「顧客を先に決める」は、「誰の、どんな悩みに答えるか」を決める作業です。実際に特定の誰かと商談をするのではなく、「この分野でこういう困り事を持っている人を助ける」という方向を決めることです。

具体的には「自分の業務経験や得意分野の中で、他の人が困っていること」を探します。それが見つかれば、そこに向けて商品の輪郭を作り始められます。

「顧客→商品→発信」の具体的な進め方

順番の話をすると「完璧な顧客設計ができるまで動いてはいけない」と受け取る人がいます。これも間違いです。

起業準備の順番は「方向性」を示しているだけで、「完璧でなければ次に進めない」という意味ではありません。仮で決めたことを試して、修正しながら進んでいく。そのサイクルを早く回すことが、起業準備を前に進める唯一の方法です。

完璧な順番を探しながら動かない人が最も多く陥る罠は、「準備中のまま時間が過ぎる」ことです。

起業準備で大事なのは「正しい順番で動くこと」ではなく「小さく試して修正する速度を上げること」です。顧客の方向だけ決めたら、まず動いてみることを優先してください。

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起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全13冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。