記事執筆／監修：新井一（起業１８フォーラム代表）
最終更新日：2021/10/23

● 質問

私は技術者で、営業はやったことがありません。起業したら営業は必須だと思うのですが、自信がありません。
　

● 回答

営業は確かに苦手とする人が多いですね。心配されるお気持ちもよくわかります。

ですが、会社員のまま起業した場合、いわゆる「営業活動」は、実際はやりたくてもほとんどできません。多くの人が働いている昼間の時間に、企業を訪問したり個人宅にお伺いしたりすることは、できないことを前提にしておいた方がいいでしょう。

そもそも、最近では「訪問販売」とか「飛び込み営業」に関しては、時間も手間もコストも無駄としてとらえる企業も数多くなっていますし、それは正解だと思います。決定権、決裁権のない人に会っても、なかなか物事は進みませんからね。
　

そんなことをするよりも、インターネットの環境をしっかりと整備する方が効果的です。

もうひとつ、電話営業は意外と効果がありますよ。ネットで資料請求をしてくれた人に電話をするという方法です。休憩時間にちょっと電話をするくらいでしたら、環境によってはできるかもしれません。あの天下のGoogleさんも、サポートという名の営業電話をしてきます。効果があるからなのでしょう。

独立した後は、どのような形であれ、営業活動は日々行う必要があります。フロントエンドに人を集め続けることが、唯一の成功への道だからです。
　

買ってくださいという営業では、誰からも見向きもされません。お客様にとって、どのような便利さがあるのか、何が得なのかをしっかりと提案できないことには、聞いてはもらえないでしょう。個人でしたら、例えばお金が節約できる、収入が増える、得をする、企業でしたら、その会社のお客様がよりハッピーになる、業績が上がる、コストが下がるなどです。

営業が苦手という人は多いと思います。そういう方は、徹底的に資料を準備しましょう。

苦手意識がある場合、口頭の説明だけでは足りなくなってしまうこともあるので、お客様に渡せる資料や、想定問答集、データ集などがたくさんあると、精神的に落ち着くと思います。
　

営業活動はネットだけではない

個人的な経験ですが、ペットショップの新規開店をお手伝いした際に、どうやって集客するかという課題に対処したことがありました。

ホームページもペットショップも星の数ほどあり、新規店舗は社名検索をしてくれる人は皆無。いわゆるSEOと言われるような、特定のキーワードで上位表示なんてことは、到底できる段階ではありませんでした。

そこで行ったのは、原始的な「新規オープンセール」のチラシを約3000枚、新聞折り込みではなく、全スタッフを動員して「一軒家」にだけ集中してポスティングを行いました。

店舗準備でまだ什器も運ばれていない時期に、雇用する予定の新規社員と、経営者、そしてお手伝いしている私で、３日間集中して行いました。

短期間で行った結果、40坪ほどの店舗に、オープン初日で500名、翌日日曜日は約1200名の来店がありました。ショップの規模としては、同業他社大手の企業の直営店に比べて約半分の店舗でしたが、この成果は、今でも鮮烈な記憶があります。

電話問い合わせも数百件、チラシは地域性が高い商売にはまだまだ活用できると確信しました。営業が苦手でも、来店時に「どこからお越しに？」の質問で、様々な生のリサーチができたのは言うまでもありません。
　

会社員のまま起業するなら、会社員相手の商売が簡単

これはあくまでも一般論ですが、会社に朝から18時までお勤めする会社員の方々は、消費活動が夜の時間帯や週末に集中しがちです。つまり、会社員のまま起業する場合には、会社員の方をターゲットとして商売をすれば、営業をかけるタイミングも、例えばブログの更新で合ったり、SNSへの投稿であったり、人に会ったりもその時間帯に行えば効率がいいですし、サービスの提供も夜や週末に集中できるので、より簡単になろうかと思います。

一方で企業を対象とした取引（BtoB）では、取引は営業時間中です。そうなれば会社員のまま起業している場合には、日中に営業することは困難であることが多いですから、ネットの活用はもちろん、代理店制度を構築するなどの工夫も必要です。
　

営業苦手でもやろうと思えば何とかなる！

人嫌いでも、営業はやろうと思えばできます。むしろ、人づきあいが好きな人は、コスト度外視の人情商売をしてしまいがちで、逆に失敗してしまうこともあるのです。

営業はあくまでも「自分を売る」とよく言われますが、人嫌いな人には厳しいことですよね。

ですが、実際には自分を売るという言葉の意味は「信頼関係を作る」という意味ですから、愛想よく、コミュニケーションをよく、ということが苦手であっても、業界や商品について確かな情報を多く持ち、お客様の需要に合わせて柔軟に対応するという姿勢を持っていれば、信頼関係を構築することはできると思います。

頭を柔らかくして考えて、自分にできる方法でチャレンジしてみましょう。

記事執筆／監修：新井一（あらいはじめ）起業支援キャリアカウンセラー

起業18フォーラム代表。「会社で働きながら6カ月で起業する（ダイヤモンド社）」他、著書は国内外で全10冊。最小リスク、最短距離の起業ノウハウで、会社員や主婦を自立させてきた実績を持つ。自らも多数の実業を手掛け、幅広い相談に対応している。